- No, yo no tengo competencia.
- Uy, mi producto/ servicio es tan innovador que no hay competencia en el mercado.
- Somos únicos y nadie, pero digo nadie nadie resuelve esta necesidad como nosotros...
- Existe fuera, pero aquí en Asturias somos únicos.
JA JA JA
Esto lo hemos oído más o menos a menudo quienes nos dedicamos al asesoramiento en el mundo emprendedor y no puedo estar en más desacuerdo.
Como también estoy en desacuerdo con que la competencia es el competidor directo, es decir, el que se dedica exactamente a lo mismo que nosotros. NO.
Un competidor es aquel con el que COMPARTES CLIENTES tanto del MISMO producto/ servicio como de productos servicios SUSTITUTIVOS.
El análisis de la competencia debe hacerse en tres niveles:
- Imagen/ marca:
- Son aquellos con los que compito directamente bien en mi sector, bien en mi producto.
- Analizar las características, precios, pros y contras en general de mi oferta respecto a la de los demás.
- Funcionalidad: ¿Para qué utiliza el producto / servicio?
- Debemos definir para qué utiliza mi cliente el producto / servicio
- Qué otras empresas satisfacen esas necesidades de mis clientes.
- Qué otros servicios pueden satisfacer esa necesidad.
- Presupuesto: En qué categoría engloba el consumidor el presupuesto que destina a esta partida.
- Grandes gastos,
- inversiones,
También hay que conocer que en determinadas ocasiones de compra, puedes competir con otros empresas que no tienen nada que ver con tu proyecto. Ej. Regalo del día del Padre. Entran en competencia librerías, vendedores de corbatas, perfumerías...
Conocer la competencia nos permite ver lo atractivo del mercado y su saturación a partir de ahí debemos buscar los océanos azules (donde nadie navega) mediante la innovación y mayor aporte de valor.
Debemos descomponer el sector / servicio/ Producto / Oferta en todas sus variables y analizar cómo están trabajando en esos aspectos los competidores.
- ¿Cuáles son sus estrategias y objetivos?
- ¿A qué perfiles de clientes se dirigen?
- ¿Qué elementos usan para diferenciarse?
- ¿Cómo se quieren posicionar?
- ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?
- ¿Qué hacen realmente bien y qué hacen mal?
- ¿Cuáles son sus modelos de respuesta?
- ¿Cuál es su poder de reacción en caso de que realicemos acciones de captación agresivas?
- ¿Podríamos aguantar su contraataque?
Cuando hay saturación del coste oportunidad, los que entran tienen que echar a los que están dentro para poder encajar y eso exige ser mucho mejores y romper los paradigmas con los que trabajan los que ya están.
Hay que ver cómo funciona la competencia y ver cuáles son sus fallos y sus áreas de mejora.
A menudo, no obcecamos en estudiar como diseñan nuestros competidores la oferta, cuando lo interesante es disecciones y descomponer la necesidad real de nuestro cliente para detectar áreas donde podamos hacer la oferta mejor:
- ¿Doy un buen servicio post-venta?
- ¿Los horarios de mi establecimiento, de entrega, de servicios se ajustan realmente a las necesidades de mi cliente?
- ¿Ofrezco suficiente información para que mi consumidor pueda elegir aquella oferta mía que mejor se adecue a sus preferencias o que mejor cubra sus carencias?
- ¿Tengo propuestas realmente adaptadas a sus problemas?
Lo fundamental es identificar al potencial usuario, porque a veces lo que hace el cliente no es utilizar a la competencia directa sino otras vías para satisfacer su necesidad.
- ¿Quién es tu cliente?
- ¿De qué manera cubre la necesidad del cliente, el objetivo que el cliente quiere lograr?
Debería incluirse en el análisis de productos/servicios aquellos en los que no vamos a entrar a priori.
Este estudio debe hacerse de forma continuada, ya que muchas veces una vez analizada la competencia, cuando por fin la analizas, esta ha cambiado ha cerrado o ha aparecido otra nueva. Las empresas que cierran, no cierran por la competencia que había cuando empezaron, si no por la competencia y propuestas de valor que no adelantaron.
El estudio de la competencia debe hacerse de cara a futuro (muchos de los que ahora no son competidores lo pueden llegar a ser en el futuro).
Y tenemos que monitorizar constantemente los problemas, ver lo que nos falta y lo que podemos identificar como solución aunque no sea factible económica o técnicamente. Debes de ser capaz de adelantarte a los cambios en la competencia.
Herramientas para el análisis de la competencia:
- Estudios de mercado. Análisis cuantitativo.
- tamaño del mercado
- tipo de consumidor
- hábitos de consumo
- Entrevistas al cliente. Análisis cualitativo
- Qué es lo que nuestros potenciales clientes perciben de nuestro sector.
- Mister Shopper
- Identificar los puntos fuertes de nuestros rivales y mejorar nuestras debilidades.
- Observación. Tanto de la competencia, como del mercado.
- Importantísimo por ej. los repartidores de la empresa que suelen acceder a os almacenes de los clientes y aportarnos información valiosísima
- la observación es una etapa de análisis que nos permitirá tomar decisiones
- Metodología de las 5 fuerzas de Porter
- Intensidad de la competencia actual
- Poder de negociación de los proveedores
- Poder de negociación del clientes.
- Existencia de productos sustitutivos
- Posibilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado
- Lienzo estratégico.
- Consiste en crear un eje de coordenadas que representa los factores de éxito de un nuevo producto o servicio o modelo de negocio frente a la competencia y en el eje de abscisas una ponderación numérica de los factores competimos que más inciden en la rentabilidad del negocio.
